Sviluppo imprese basate su prodotti #

Per una decina di anni, associato a imprenditori e family offices, ho sviluppato imprese sostenibiii, innovative e basate su prodotti (product-led) come manager #

Ho imparato come raggiungere la crescita nel modo più difficile possibile. Quando ho iniziato a lavorare come manager, come quasi tutti gli altri manager che iniziano, ho affrontato ogni tipo di sfida:

• relazioni difficili con CEO o azionisti
• relazioni delicate con i colleghi
• relazione da costruire con i clienti
• totale mancanza di dati da utilizzare per prendere decisioni
• pressione temporale per consegnare i prodotti prima che diventino obsoleti, o prima che sia troppo tardi per i clienti per acquistarli
• chiedere il giusto prezzo

Ho anche capito che quando inizi ad avere successo il lavoro diventa eccitante, si presentano nuove opportunità, le persone sono felici e tutto sembra funzionare facilmente come una cena domenicale con gli amici.

Fare crescere le aziende è gratificante. Fare soldi è bello. Costruisce fiducia e rimuove lo stress.

Tanto che ho iniziato a chiedermi se ci fosse un modo per rendere il successo della crescita più agile e prevedibile. O almeno superare la completa imprevedibilità e i risultati casuali. Si scopre che ci sono alcuni comportamenti e strategie che possono aiutarci a trasformare la crescita aziendale in un’avventura più prevedibile.

Quindi, come possiamo trasformare un’avventura apparentemente imprevedibile per natura in un’impresa prevedibile? È davvero probabile, o addirittura possibile, essere in grado di prevedere la crescita ed eliminare lo stress aumentando il fatturato e l’organico?

Ho accettato l’idea che l’era dei media in cui viviamo ci permetta di farlo con una buona approssimazione. Il mio lavoro è assicurarmi che le aziende che lavorano con me perseguano con successo questa strategia.

Fare crescere un’azienda, soprattutto un’azienda di servizi, può essere disarmante #

Si parte, grandi prospettive. La vita è fantastica! #

Hai avviato l’azienda e sei tra i 2 e i 5 milioni di euro di fatturato annuo. Oppure sei entrato nell’azienda di famiglia per supportare le operazioni e le vendite e la tua azienda è tra i 10 e i 20 milioni di euro.

Le cose sembrano funzionare, guardando i clienti crescere e il fatturato aumentare.

Ma aumenta anche la complessità. Il mercato cambia. Devi assumere persone. Selezionare un nuovi software.

I costi si sommano.

La pressione sulle vendite aumenta poiché devono sostenere una base di costi più alta. Se c’è debito, devono anche pagare gli interessi.

E con l’offerta “core” il fatturato può crescere solo fino a un certo punto. Diventa difficile trovare nuovi clienti o di dimensione più grande. Diventa difficile cambiare categoria. Il sistema economico è fatto in modo tale che i piccoli e medi imprenditori avranno sempre difficoltà a superare una soglia di fatturato intorno ai 10 milioni di euro, e ancora più difficile superare quella dei 20 milioni.

È a questo punto che le aziende falliscono o fanno un salto in avanti. Questa è una fase molto delicata.

Quali sono le tue opzioni ora? #

Ci sono, secondo me, due grandi alternative:

• Raddoppiare gli sforzi e assumere più persone (vendite?), assumere una societa’ di consulenza IT per installare un CRM come Salesforce (“siamo grandi ora, abbiamo bisogno di quello che usano le grandi aziende”), costruire processi di automazione con la AI e rivedere la strategia di Go-To-Market con una nuova organizzazione.
• Trovare un investitore (o cercare di raccogliere un altro round di investimento) che possa aiutare a sostenere i costi crescenti e che porti una certa esperienza di settore.

O almeno finora è stato piu’ o meno tutto qui. Questo è storicamente il modello. Soprattutto per le aziende di servizi.

Cosa c’è di sbagliato in queste due opzioni?

Un problema è che con la crescita della complessità delle organizzazioni crescono anche i costi. Hai bisogno di più persone, e manager per gestirle. Hai bisogno di una struttura e di un responsabile delle operazioni per impostarla, ottimizzarla e farla funzionare. Hai bisogno di una forza vendita, software, obiettivi, MBOs. Con l’arrivo di nuove persone devi formalizzare la cultura aziendale. E devi mantenere felici i dipendenti, diventano qualcosa di simile ai clienti. Essi sono la voce dell’azienda. Non tutti sono attrazzati per fronteggiare la maggiore complessita'.

Un altro problema è che quando ingaggi dei consulenti, hai bisogno di manager che capiscano quello che stanno facendo. Devi sapere bene cosa ti aspetti da loro. E come sfruttare le loro competenze specialistiche. Hai poi anche bisogno di formare le persone per usare i nuovi sistemi.

La seconda opzione, quella di portare nuovi investitori, poi ti costringerà compiacere i nuovi socie e ad aumentare le vendite, dovrai rispettare il business plan che hai condiviso con loro. Potresti dover assumere persone in fretta, per rispettare il piano.

Il tuo team di vendita sarà sotto una pressione maggiore (di nuovo!). Non ti divertirai piu’ tanto, a meno che le cose non vadano davvero davvero bene.

PERTANTO

Ritengo si debba percorrere una terza via. Una via che consenta da una parte di cogliere il buono della crescita, e dall’altra di limitarne le controindicazioni che ho descritto.

La terza via: consiste nella costruzione di un sistema basato su molteplici flussi di entrate che completano il business “core”. Ma non sono correlati ad esso.

Costruire molteplici flussi di entrate #

Tre categorie di flussi di entrate aggiuntivi #

Qualsiasi azienda oggi ha l’opportunità di costruire un ecosistema di attività che generano denaro, in altre parole, molteplici flussi di entrate. Ho identificato tre principali categorie di flussi di entrate che possono, o dovrebbero, essere aggiunte all’attività

• Servizi di formazione che formano le persone su argomenti per i quali la tua azienda è rispettata
• Attività mediatiche che generano consapevolezza dei tuoi servizi / prodotti e che aumentano la tua autorità per generare lead
• Operazioni online che convertono i lead in clienti di diversi prodotti attraverso un buon posizionamento del prodotto e copywriting rilevante, funnel di vendita, servizio clienti eccezionale e ben eseguita automazione delle operazioni

Rispettare tutte queste categorie garantisce una crescita esponenziale, per ricavi e margini. Rendendo la vita degli imprenditori e degli investitori più facile. Rimuovendo la pressione dal team di vendita e pianificando a lungo termine.

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